失敗しない「社労士主催セミナー」の鉄則。集客から個別相談へ9割誘導するクロージングの技術

「一生懸命レジュメを作ってセミナーを開催したが、終わったら『勉強になりました』と言って帰られた」
「無料相談会を案内しても、誰も手を挙げてくれない」
「準備に時間がかかりすぎて、本業を圧迫している」

社労士にとってセミナーは、一度に多数の見込み客にアプローチできる効率的な営業手法です。
しかし、多くの先生が「先生（講師）」として振る舞うことに注力しすぎて、肝心の「マーケター（営業）」としての視点を忘れてしまっています。

断言します。セミナーの目的は「教育（教えること）」ではありません。「集客（次のステップに進ませること）」です。
ここを履き違えると、ただの「便利なボランティア講師」で終わってしまいます。
本記事では、参加者をその気にさせ、終了後の個別相談へ9割誘導するための、心理学に基づいたセミナー構成とクロージング技術を解説します。

1. なぜあなたのセミナーには「仕事」が来ないのか

失敗する社労士セミナーの典型例は、「法律の条文解説」や「制度の細かい説明」に終始することです。
これをやってしまうと、参加者は「なるほど、やり方はわかった。じゃあ社に持ち帰って自分でやろう（総務にやらせよう）」と満足して帰ってしまいます。

ターゲットが曖昧すぎる

「働き方改革セミナー」のような総花的なテーマでは、誰の心にも刺さりません。
「運送業社長のための2024年問題対策」や「社員数30名以上の介護施設向け処遇改善加算セミナー」のように、ターゲットを絞り込むことで、「これは私のための話だ」と当事者意識を持たせることができます。

2. 参加者をファンにする「構成の黄金律（Why・What・How）」

受注できるセミナーには、決まった構成パターンがあります。
それは、Why（なぜ必要なのか）とWhat（何をすべきか）を語り、How（具体的なやり方）はあえて教えない（または少しだけ見せる）という手法です。

① 問題提起（Problem）

「最近、未払い残業の請求が増えていますよね」「採用ができずに困っていませんか？」と、顧客の悩みに共感し、信頼関係を築きます。

② 原因分析（Agitation）

「なぜ解決しないのか。それは従来のやり方が間違っているからです」と指摘します。
「求人票の書き方を変えても無駄です。評価制度がないからです」と、プロとしての専門的見地からバッサリ切ることで、権威性を高めます。

③ 解決策の提示（Solution）

「解決策はこれです」と、自社の商品（コンサルティング手法）を提示します。
ここで重要なのは、具体的な実務作業（Excelの関数など）を教えるのではなく、「成功事例（Before/After）」を見せることです。
「この手法を導入したA社は、半年で離職率がゼロになりました」という結果を見せることで、参加者は「私もそれが欲しい」と渇望するようになります。

3. 個別相談へ9割誘導する「クロージング」の3要素

セミナーの最後には、必ず「オファー（提案）」を行います。
ここで遠慮して「何かあればご相談ください」と言うだけでは誰も来ません。以下の3つの要素を組み込んでください。

要素①：強力な特典（マグネット）

個別相談に申し込む「理由」を作ります。
「相談無料」では弱いです。「本日参加者限定で、通常5万円の『労務リスク診断レポート』を無料で作成します」と、有料級の価値があるものをプレゼントします。
セミナー中に「このレポートがあれば、御社のリスクが一発でわかります」とチラ見せしておくと効果絶大です。

要素②：限定性（スカーシティ）

「いつでもいいです」は「いつまでもしない」と同じです。
「私の体が一つしかないので、今月対応できるのは先着3社様までです」と限定性を出し、その場で申し込む動機を作ります。

要素③：ハードルを下げるアンケート用紙

アンケート用紙の設計が勝負を分けます。
「感想を自由に書いてください」という欄は小さくし、一番下に大きくチェックボックスを設けます。

「A」に丸をつけるだけで済むようにし、セミナー中に「記入する時間」を設けて回収します。これで誘導率は劇的に上がります。

4. パワポ作成に時間を使うな。「セミナーキット」で効率化せよ

「セミナーが良いのはわかったが、スライドや台本を作る時間がない」
「話すのが苦手で、惹きつけるトークができるか不安だ」

そう思われる先生も多いでしょう。しかし、一から資料を作る必要はありません。
成果を出している事務所は、すでに検証済みの「売れるセミナーの型（キット）」を使っています。

5. よくある質問（FAQ）

社労士主催セミナーの開催について、よくある質問をまとめました。