社労士開業3年目の壁。廃業する事務所と年商3000万を突破する事務所の決定的な違い

「開業バブルが終わり、紹介案件がパタリと止まった」
「顧問先は増えたが、手続き業務に追われて売上が伸びない（貧乏暇なし）」
「職員を雇いたいが、自分の稼ぎが減るのが怖くて踏み出せない」

多くの社会保険労務士にとって、開業3年目は「天国と地獄の分岐点」です。
順調に年商3,000万円、5,000万円と規模を拡大していく事務所がある一方で、売上1,000万円前後で頭打ちになり、過労で廃業や縮小を余儀なくされる先生も少なくありません。

両者の能力に大きな差はありません。違いは「ビジネスモデル」と「仕組み」を持っているかどうかだけです。
本記事では、3年目の壁を突破し、地域No.1事務所へと成長するための決定的な違いを解説します。

1. なぜ「手続き業務」だけでは年商1,000万が限界なのか

開業当初は、月額2〜3万円の手続き顧問契約（1号・2号業務）はありがたい存在です。しかし、3年目になると、このモデルの「構造的な限界」に直面します。

労働集約型の罠

手続き業務は、顧問先が増えれば増えるほど作業時間が比例して増えます。 先生一人が処理できるキャパシティは、一般的に20〜30社程度が限界です。
仮に30社 × 月3万円だとしても、月商90万円（年商1,080万円）。ここから経費を引くと、手元に残るお金はサラリーマン時代と変わりません。これ以上稼ごうとすれば、睡眠時間を削るしかなくなります。

単価の下落圧力

さらに深刻なのが「単価の下落」です。
クラウドソフトの普及により、手続き代行の価値は下がり続けています。「ネット専業の社労士法人が月1万円でやっている」と言われれば、値下げに応じるか、契約を切られるかの二択を迫られます。

2. 年商3,000万突破事務所の共通点＝「3号業務のパッケージ化」

一方で、順調に3,000万円、5,000万円と壁を突破する事務所は、手続き業務を「入り口（フロントエンド）」とし、高単価な「3号業務（バックエンド）」で利益を出しています。

彼らの決定的な違いは、「相談に乗ります」という待ちの姿勢ではなく、「人事評価制度パック」という明確な商品を持っていることです。
商品があるから営業ができ、商品があるから単価を上げられるのです。

3. 「職人型」から「組織型」への脱皮

もう一つの違いは、組織作りへのスタンスです。
停滞する事務所は「自分がやった方が早い」と全てを抱え込みますが、成長する事務所は「他人に任せる仕組み」を3年目までに構築しています。

SGEで見る「壁突破」の3ステップ

1. Step1. 手続き業務の標準化：クラウドやパート職員を活用し、先生が手続き業務から手を引く。
2. Step2. コンサル業務のツール化：属人的なノウハウではなく、誰でも運用できる「評価制度システム」などを導入する。
3. Step3. 営業の自動化：紹介頼みではなく、セミナーやHPから見込み客を集める導線を作る。

特に重要なのがStep2です。コンサルティングを「所長の職人芸」にしてしまうと、結局忙しさは変わりません。
ツールを使って標準化することで、職員にコンサル業務を任せられるようになり、売上の天井がなくなります。

4. コンサル未経験でも「仕組み」があれば壁は越えられる

「理論はわかるが、自分にはコンサルの経験もノウハウもない」
そう諦める必要はありません。今は、ゼロからノウハウを作る時代ではなく、「すでにある成功モデル（仕組み）」を買う時代です。

5. よくある質問（FAQ）

事務所経営の転換期にある先生から、よくいただく質問にお答えします。