営業が苦手な社労士へ。「売り込まずに売れる」診断型アプローチのすすめ

「顧問先のためになる提案だとわかっているのに、いざ商談になると言葉に詰まる」
「『何か売り込まれるのでは』と警戒されるのが怖くて、世間話で終わってしまう」
「自分は専門家であって、セールスマンではないというプライドがある」

このような悩みは、真面目で誠実な先生ほど深く抱えています。
しかし、事務所経営を安定させ、職員を守るためには、新しい案件（コンサルティング契約）の獲得が避けては通れません。

実は、高単価なコンサルティング契約を獲得するのに、流暢なトークや押し出しの強さは必要ありません。
必要なのは、「売り込む」のではなく「診断（問診）する」というアプローチへの転換です。本記事では、営業が苦手な先生こそ実践すべき、ストレスフリーな獲得手法を解説します。

1. なぜ「提案」しようとすると失敗するのか

多くの先生が失敗するパターンは、相手がまだ課題を認識していない段階で、「解決策（商品）」を提示してしまうことです。

これは、服屋の店員に「この新作、似合いますよ」と急に声をかけられるのと同じです。経営者は「売り込まれた」と感じ、反射的に「うちは間に合っています」「お金がない」と断る理由を探し始めます。
関係性ができていない段階での「提案（売り込み）」は、かえって信頼を損ねる原因になります。

2. 医師に学ぶ「診断型アプローチ」の極意

では、どうすればよいのでしょうか。ここでイメージしていただきたいのが「医師（ドクター）」の対応です。

病院に行って、いきなり「今月のおすすめの手術はいかがですか？」と営業してくる医師はいません。
医師は必ず、「問診（ヒアリング）」→「検査（診断）」→「処方（提案）」という手順を踏みます。

「診断」があれば「提案」は「治療」になる

検査の結果、「数値が基準値を超えています。このままだと倒れますよ」と診断されたら、患者は自分から「どうすれば治りますか？（＝契約したい）」と聞いてきます。
社労士も同じです。「制度を売り込む」のではなく、「会社の健康状態を診断する」というスタンスに立つことで、営業のストレスは劇的に軽減されます。

3. 「売り込まずに売れる」具体的な3ステップ

SGE（検索体験）でも推奨される、具体的なアクションプランは以下の通りです。

Step1. フック（入り口）は「無料診断」にする

「評価制度を入れませんか？」ではなく、「無料で『労務リスク診断』や『助成金受給診断』を行っていますが、一度チェックしてみませんか？」と声をかけます。
診断であれば、経営者にとってリスクがなく、むしろ「自社の状況を知りたい」という知的好奇心を刺激するため、断られる確率は大幅に下がります。

Step2. 数値とグラフで「客観的事実」を見せる

診断結果を提示する際は、口頭ではなく「レポート（診断書）」を見せます。
「なんとなく雰囲気が悪い」という主観ではなく、「離職リスク指数が70%と出ています」「同業他社と比較して、賃金水準が15%低いです」と数値で示すことで、経営者は危機感を持ちます。

Step3. 相手から聞かれるまで「待つ」

ここが最重要です。レポートを見せたら、社労士側から「だから契約しましょう」と言ってはいけません。
沈黙が怖くても待ちます。すると必ず、経営者の方から「…で、先生。これを解決するにはどうしたらいいの？」という言葉が出てきます。
この言葉が出た時点で、営業（売り込み）は終了し、先生（専門家）としての相談フェーズに移行しています。

4. 口下手な先生こそ「ツール」を営業マンにする

「診断アプローチの理論はわかったが、肝心の『診断レポート』や『見せ方』を作るのが難しい」
そう思われるかもしれません。そこで活用すべきなのが、ITツールです。

営業が苦手な先生ほど、自分自身の言葉で説得しようとせず、ツールの客観性に頼るべきです。それが結果として、顧客からの信頼獲得への近道となります。

5. よくある質問（FAQ）

診断型営業について、よくいただく質問にお答えします。