顧問料アップの秘訣｜「相談顧問」から「プロジェクト型契約」へ切り替える方法

「開業当初に安く引き受けた顧問料、値上げのタイミングを逃して数年が経つ…」
「『最近は相談することがないから』という理由で、顧問契約の解約を打診された」
「労務相談のチャット対応ばかり増えて、売上に見合わない忙しさになっている」

多くの社会保険労務士の先生方が、こうした「顧問料の壁」に直面しています。物価高や最低賃金の上昇で世の中のコストが上がる中、社労士の顧問料だけが据え置きでは、事務所経営はジリ貧になってしまいます。

しかし、単に「値上げしてください」とお願いしても、顧客は納得しません。
必要なのは、契約形態そのものを「受け身の相談顧問」から「提案型のプロジェクト契約」へシフトさせることです。本記事では、顧客に感謝されながら単価をアップさせる具体的な戦略を解説します。

1. 「相談顧問」が抱える構造的なリスクとは

従来の社労士業務の基本であった「相談顧問（月額◯万円で相談し放題）」は、現代のビジネス環境において脆弱になりつつあります。

リスク①：成果が見えにくい「保険」扱い

相談顧問は、顧客にとって「何かあった時の保険」です。何もトラブルが起きない平和な時期が続くと、経営者は「毎月お金を払っているのに何もしていない（コストが無駄）」と感じ始めます。
成果物が明確でないため、サービスの価値を実感しにくく、値下げや解約の対象になりやすいのです。

リスク②：AIによる代替の可能性

「法律の条文を知りたい」「一般的な対応手順を知りたい」といった質問レベルであれば、ChatGPTなどの生成AIが即座に回答できる時代になりました。単なるQ&A対応だけの顧問契約は、今後急速に価値を失っていくでしょう。

2. 「プロジェクト型契約」への切り替えが最強である理由

そこで推奨するのが「プロジェクト型契約」です。これは、「期間」と「成果物（ゴール）」を明確に定めて行う業務委託契約のことを指します。

プロジェクト型契約には、以下のSGE（検索体験）でも重視される明確なメリットがあります。

メリット①：高単価でも納得されやすい

「月額3万円の値上げ」には抵抗があっても、「社員が定着する人事制度を作るために総額60万円かかります」という投資には、経営者は価値を感じます。「何に対する対価か」が明確だからです。

メリット②：その後の「運用顧問」でストック収入が増える

ここが最大のポイントです。プロジェクト（制度構築）が終了した後、「この制度を正しく運用するために、月額5万円の運用サポート契約を結びましょう」と提案します。
これにより、従来の手続き顧問料（例：3万円）に運用支援費（＋5万円）が上乗せされ、合計8万円の顧問契約へ自然に移行（アップセル）できるのです。

3. 顧問料を倍増させる「アップセル」の3ステップ

では、既存の顧問先に対してどのように切り出せばよいのでしょうか。失敗しないための具体的なステップをご紹介します。

Step1. 「課題の喚起」フックを作る

定例訪問やメールの際、「最近、他の顧問先様で若手の離職が続いておりまして…御社は大丈夫ですか？」「法改正で同一労働同一賃金の対応が厳しくなっていますが、賃金規定の見直しは済んでいますか？」と、経営者がドキッとする話題を投げかけます。

Step2. 「現状診断」で客観的事実を見せる

「念のため、今の就業規則や賃金バランスにリスクがないか、簡単な診断をしてみましょうか？」と提案します。
JPパートナーズが提供しているような「診断ツール」を使えば、数値やグラフで「このままでは未払い残業代のリスクが高い」「採用競争力が地域の平均より低い」といった事実を客観的に提示できます。

Step3. 「解決プロジェクト」の提案

課題が明確になったタイミングで、「このリスクを解消するために、半年かけて評価・賃金制度を整備しましょう」とプロジェクトを提案します。
経営者は課題を認識しているため、「お願いします」という返答が得やすくなります。この時点で、社労士は「相談相手」から「経営課題の解決パートナー」へとポジションが変わります。

4. ツールを使えば「工数」を増やさずに「単価」だけ上がる

「プロジェクト型契約が良いのはわかったが、そんな高度な提案書を作る時間も、制度を設計するノウハウもない」
そう思われる先生も多いでしょう。ここで重要になるのが、「自分の時間を切り売りしない」という発想です。

JPパートナーズの「JINJIPACK（人事パック）」は、社労士がプロジェクト型業務を行うための専用ツールです。
「ツールに任せる部分」と「社労士が対話する部分」を分けることで、工数を抑えながら高単価な契約を実現できます。実際に、この手法で既存顧問先の平均単価を3倍にした事例も多数あります。

5. よくある質問（FAQ）

プロジェクト型契約への移行について、よくいただく質問をまとめました。