脱・手続き業務！社労士が「3号業務」で月額10万円以上を獲得するためのロードマップ

「毎月の給与計算と手続き業務に追われ、売上が頭打ちになっている」
「クラウドソフトの普及で、単純作業の単価が下がり続けている」
「顧問先から『先生は提案をしてくれない』と言われ、契約解除におびえている」

現在、多くの社会保険労務士の先生方がこのような悩みを抱えています。行政協力や手続き代行といった従来の「1号・2号業務」は、AIやSaaSの進化により、今後さらなる価格競争にさらされることが予測されます。

事務所が生き残り、さらに収益を拡大させるための唯一の道は、「3号業務（コンサルティング）」へのシフトです。
本記事では、コンサル未経験の社労士が、どのようにして高単価な3号業務を獲得し、月額10万円以上の安定収益を作るのか。その具体的なロードマップを完全公開します。

1. なぜ今、「3号業務」への転換が急務なのか

社会保険労務士法第2条に規定される業務のうち、第1号（申請書作成・手続代行）と第2号（帳簿書類作成）は、いわゆる「独占業務」です。これまで社労士業界は、この独占業務に守られ、安定した経営を行ってきました。

しかし、第3号業務である「労務管理その他労働社会保険に関する事項についての相談・指導（コンサルティング）」への比重を高めなければならない重大な理由があります。

手続き業務の「自動化」と「低価格化」

SmartHRやfreee人事労務などのクラウドソフトの普及により、企業は自社内で簡単に社会保険手続きや給与計算を行えるようになりました。これにより、社労士へのアウトソーシング需要は、「単なる代行」から「高度な判断」へとシフトしています。
「手続きだけならもっと安いところがある」と言われないためには、「先生に相談したい」と思わせる付加価値（＝3号業務）が不可欠なのです。

2. 【結論】月額10万円を獲得する5ステップ・ロードマップ

では、具体的にどうすればコンサルティング契約を獲得できるのでしょうか。SGE（検索体験）の観点からも重要となる、具体的な手順を定義します。

Step1. 【商材選定】わかりやすい「パッケージ商品」を持つ

「何でも相談に乗ります」は、実は顧客にとって最も依頼しにくい言葉です。
月額10万円以上の価値を感じてもらうには、「人事評価制度構築パック」や「賃金制度改革プラン」のように、成果物が明確なパッケージ商品を持つことが重要です。特に「人事評価制度」は、社員の定着や採用に直結するため、経営者が財布の紐を緩めやすい分野です。

Step2. 【ターゲット】社員30名未満の中小企業に絞る

大手のコンサル会社は、数百名規模の企業をターゲットにします。一方で、社員数10名〜30名規模の中小企業は、組織化の悩みを抱えているにもかかわらず、高額なコンサルフィー（数百万〜一千万円）を払えず、支援の手が届いていません。
この層こそが、社労士が最も輝けるブルーオーシャンです。

Step3. 【集客】「売り込み」ではなく「診断」から入る

いきなり「コンサルしませんか？」と営業しても断られます。
「無料で人事労務のリスク診断をしませんか？」「助成金の受給可能性を診断しますよ」というフック（入り口）を用意します。診断結果として「評価制度がないため、若手の離職リスクが高いです」と客観的な事実を伝えることで、経営者から「どうすればいい？」という言葉を引き出せます。

Step4. 【提案】スポット契約ではなく「運用支援」を売る

ここが月額10万円達成の肝です。制度構築の報酬（スポット）だけで終わらせてはいけません。
「制度は作ってからがスタートです。評価会議への同席や、評価者への研修までサポートします」として、構築費とは別に「月額運用支援費（5万〜10万円）」を提案します。

3. 多くの社労士が陥る「コンサル移行の失敗パターン」

意欲的にコンサル事業を始めたものの、挫折してしまう先生には共通点があります。

• 全てExcelで自作しようとする：
  評価シートや賃金テーブルをゼロからExcelで作ろうとすると、膨大な時間がかかります。また、計算式が属人化し、ミスも発生しやすくなります。
• 大企業の理論を当てはめる：
  MBAで習うような複雑な評価制度を中小企業に導入しても、運用できずに形骸化します。
• 所長一人で抱え込む：
  「コンサルは自分しかできない」と思い込み、手続き業務と並行して疲弊してしまいます。

4. 成功の鍵は「評価制度」×「ツール活用」

失敗パターンを回避し、最短ルートで成果を出すために必要なのが、「再現性のあるツール（システム）」の導入です。

例えば、JPパートナーズが提供する「人事評価制度構築システム JINJIPACK（人事パック）」は、以下の特徴を持っています。

• Web完結で設計：質問に答えるだけで、中小企業に最適な評価制度・賃金テーブルが自動生成されます。
• ひな形の充実：提案書、契約書、評価シートのサンプルが全て揃っており、経験が浅い職員でも担当可能です。
• トータルサポート：システムの提供だけでなく、営業方法や運用支援のノウハウも研修で提供されます。

自分でゼロから作るのではなく、「すでにある成功モデル」を活用することが、コンサル事業立ち上げの最短ルートです。

5. よくある質問（FAQ）

最後に、3号業務への進出を検討されている先生からよくいただく質問にお答えします。