人事コンサルの報酬相場はいくら？「時間単価」ではなく「付加価値」で見積もりを作るプライシングの極意

「評価制度の構築を頼まれたが、いくら請求していいかわからない」
「高すぎると断られるのが怖くて、つい弱気な金額（作業時間×数千円）を出してしまう」
「結局、時給換算するとコンビニのバイトと変わらない…」

手続き業務からコンサルティング業務（3号業務）へ移行しようとする社労士が、最初にぶつかる壁が「プライシング（値決め）」です。
手続き業務には相場がありますが、コンサルティングには定価がありません。

ここで多くの先生がやってしまう間違いが、「自分の稼働時間」をベースに見積もりを作ることです。
コンサルティングで稼ぐためには、発想を180度転換し、「顧客が得られる成果（付加価値）」をベースに価格を決める必要があります。
本記事では、安売り地獄から脱出し、堂々と高単価を提示するための見積もり戦略を解説します。

1. 「時間単価」で見積もると失敗する理由

「作成に20時間かかるから、時給5,000円として10万円」
この計算式は、アルバイトの発想です。コンサルタントがこれをやると、以下のパラドックスに陥ります。

スキルが上がるほど収入が減る

経験を積んでスキルアップし、20時間かかっていた仕事が2時間で終わるようになったとします。
時間単価方式だと、請求額は10分の1（1万円）になってしまいます。
「優秀で仕事が早い人ほど損をする」のが時間単価モデルです。コンサルティングは、短時間で成果を出すことにこそ価値があります。

顧客の関心は「先生の労働時間」ではない

経営者にとって、先生が徹夜しようが1分で終わらせようが関係ありません。
関心があるのは「その課題が解決するかどうか」だけです。
「私がこれだけ頑張るからお金をください」という労働の対価ではなく、「この成果を提供するからお金をください」という価値の対価にシフトしなければなりません。

2. 人事コンサルの報酬相場（アンカー価格）を知る

とはいえ、市場相場からあまりに乖離していれば受注できません。
一般的な社労士系人事コンサルの相場観（アンカー）を押さえておきましょう。

これより安いと「安かろう悪かろう」と判断され、逆に信頼を失う可能性があります。
「うちは大手コンサルよりは安いが、個人の激安社労士よりは高い。その分、実用性と運用フォローに強い」というポジションを狙うのが、最も成約率が高くなります。

3. 顧客は「解決策」に金を払う。ROI（費用対効果）のロジック

100万円の見積書を出して「高い」と言われるのは、金額が高いからではありません。
「100万円払って、何が返ってくるのか」が見えないから高いと感じるのです。

見積もりを提示する際は、必ず「投資対効果（ROI）」をセットで説明します。

【ロジック例】未払い残業リスクの解消

「社長、もし未払い残業代を請求されたら、過去3年分で一人あたり300万円、社員10名で3,000万円のリスクがあります。
今回の賃金制度改定コンサルは150万円ですが、これで3,000万円のリスクをゼロにできます。保険料だと考えれば安くないですか？」

【ロジック例】採用コストの削減

「離職率が高く、毎年エージェントに500万円払っていますよね。
評価制度を入れて定着率が上がれば、この採用コストが半分になります。コンサル料100万円は半年で回収できますよ」

このように、相手の財布（リスクやコスト）と比較させることで、コンサル料を「経費」から「投資」に変えることができます。

4. 成約率を高める「松竹梅」見積もり戦略

見積書を1種類しか出さないのは、機会損失です。
心理学の「極端性回避の法則（松竹梅の法則）」を活用し、必ず3パターンのプランを提示しましょう。

人は「買うか、買わないか」で迷いますが、3つ提示されると「どれにするか」で迷い始めます。
そして、多くの経営者は真ん中の「竹」を選びます。
「松」を見せることで、「竹」が安く見える（アンカリング効果）のです。

利益率は「ツール」で上げる

100万円で受注しても、手作業で100時間かけていては時給1万円です。
しかし、「JINJIPACK」のようなツールを使い、10時間で完了させれば、時給は10万円に跳ね上がります。
顧客には「100万円の価値（竹プラン）」を提供し、裏側ではツールで徹底的に工数を削減する。これが高収益事務所の「時給ではなく価値で稼ぐ」カラクリです。

5. よくある質問（FAQ）

コンサルティングの報酬設定について、よくある質問をまとめました。