「顧問料の値下げ競争にはもう付き合いたくない」
「手続き業務だけでなく、就業規則作成や人事評価制度といった高単価なスポット案件を増やしたい」
開業当初は「何でもやります」というスタンスで、あらゆる業務を請け負うことが正解だったかもしれません。しかし、事務所の経営を安定させ、さらなる収益アップ（高付加価値化）を目指す段階になると、この「総合型」のスタイルが足かせになることがあります。
顧客である経営者は、常に「自分の悩みを解決してくれる最高の専門家」を探しています。彼らの目には、「何でもできる社労士」は「何が得意なのか分からない社労士」として映り、選択肢から外されてしまうのです。
これからの時代、中小規模の社労士事務所が生き残る道は、特定の分野や業種に旗を立てる「専門特化」にあります。
本記事では、総合型のホームページとは別に、特定の業務に絞り込んだ「特化型ランディングページ（LP）」を持つことの経営的メリットと、それがなぜ高単価受注に直結するのか、そのロジックを解説します。
社労士業界の二極化対策｜選ばれるのは「専門医」のような事務所
現在、社労士業界は明確な二極化が進んでいます。 一つは、クラウドシステムと大量の人員を駆使し、低価格で手続き業務を請け負う「大規模法人」。もう一つは、高度な専門知識を武器にコンサルティングを行い、高単価で契約する「専門特化型事務所」です。
資本力のない中小事務所が、価格競争で大規模法人に勝つことは不可能です。必然的に目指すべきは後者となります。
ここでイメージしていただきたいのが、医療の世界です。
もし先生が「原因不明の激しい頭痛」に襲われたとしたら、「内科・外科・皮膚科・小児科」と看板が出ている近所の診療所に行くでしょうか。おそらく、多少遠くても「脳神経外科専門」の病院を探すはずです。
「脳の病気かもしれない」という深い悩みを抱えている時、人は「広く浅く」診てくれる医師ではなく、「その道のプロ（専門医）」を求めます。これは社労士選びでも全く同じ心理が働きます。
なぜ「就業規則専門」「運送業特化」のLPが強いのか
経営者が社労士を探す時、そこには必ず解決したい「具体的な悩み」が存在します。
- 「問題社員を解雇したいが、トラブルが怖い」
- 「トラックドライバーの残業規制（2024年問題）にどう対応すればいいか分からない」
- 「IPO（株式上場）を目指しているので、労務管理体制を整えたい」
こうした悩みを持って検索したユーザーが、以下の2つのページを見比べたとします。
A：総合型ホームページ
トップページに「〇〇社労士事務所」とあり、業務案内の中に小さく「就業規則作成」という項目がある。
B：就業規則作成「専門」LP
ページを開いた瞬間に「トラブルから会社を守る『攻めの就業規則』作ります」「解雇リスク対策に特化」と書かれており、解決事例が豊富に掲載されている。
深刻な悩みを抱えている経営者が、Bの専門LPを選ぶのは明白です。
LPにおいてターゲットを絞り込むことは、機会損失ではありません。むしろ、ターゲット以外を切り捨てることで、ターゲット層への訴求力を極限まで高める行為です。「私の悩みを分かってくれている！」という強い共感が生まれ、価格比較されることなく「先生にお願いしたい」という指名買いにつながります。
ニッチなキーワードで検索上位を独占するロングテール戦略
Webマーケティングの技術的な側面からも、特化型LPは理にかなっています。
「社労士 東京」や「助成金 申請」といったビッグキーワードは、すでに競合がひしめき合っており、SEO（検索上位表示）で勝つのは至難の業です。リスティング広告を出すにしても、クリック単価が高騰しており、資金力勝負になってしまいます。
一方で、特定の悩みや業種に絞った「ニッチキーワード（ロングテールキーワード）」はどうでしょうか。
- 「運送業 歩合給 残業代対策」
- 「美容室 独立 社労士」
- 「うつ病 休職 就業規則変更」
これらのキーワードは検索ボリュームこそ少ないものの、競合がガラ空きであるケースが多々あります。特化型LPを作成し、そのテーマに関する情報を網羅すれば、容易に検索結果の1位を取ることができます。
さらに重要なのは、こうしたニッチなキーワードで検索するユーザーは、「悩み（ニーズ）が具体的で深い」ため、成約率（コンバージョン率）が異常に高いという点です。
「社労士」と検索する人の中には、ただ意味を調べているだけの学生も含まれますが、「運送業 残業代対策」と検索する人は、十中八九、困っている運送会社の社長です。 このような「濃い見込み客」を、低いコストで確実に獲得できるのが、特化型LPを用いたロングテール戦略の真骨頂です。
1つの事務所で複数の入り口（LP）を持つメリット
「専門特化」と言うと、「今の業務をすべて捨てて、一つに絞らなければならないのか？」と不安に感じる先生もいらっしゃるかもしれません。
しかし、Webマーケティングにおける特化戦略は、実際の業務を縮小することとはイコールではありません。事務所としての機能（バックエンド）は総合型のままでも、Web上の入り口（フロントエンド）を複数用意すれば良いのです。
これを当社では「デパートの入り口戦略」と呼んでいます。 デパートの中には様々な売り場がありますが、入り口には「北海道物産展」や「バレンタイン特集」といった、その時々のフックとなる特設コーナーがありますよね。客はそれに惹かれて入店し、結果として他のフロアでも買い物をします。
社労士事務所も同様に、「就業規則LP」「助成金LP」「障害年金LP」「採用支援LP」といった複数の入り口（LP）を持ち、それぞれの悩みを持つ客層を集め、最終的には顧問契約というメインフロアへ誘導すれば良いのです。
ターゲットごとに切り口を変えてリスク分散する経営手法
複数の特化型LPを持つことは、経営のリスク分散（ポートフォリオ経営）にもつながります。
もし事務所の集客を「助成金」だけに頼っていた場合、国の制度変更や予算終了とともに売上が激減するリスクがあります。しかし、同時に「就業規則」や「評価制度」のLPも稼働していれば、一つの柱が倒れても、他の柱で事務所を支えることができます。
また、市場の変化に合わせて柔軟に動くことも可能です。
「今は『働き方改革』が注目されているから、残業対策のLP広告を強化しよう」
「法改正で新しい義務ができたから、それに対応するLPを急いで作ろう」
このように、時代の潮流に合わせて出し入れできる「機動力」を持てるのが、HP（重厚なカタログ）ではなく、LP（機動的なチラシ）を複数運用する強みです。
新規開拓はLPに任せ、先生は実務とクロージングに集中する
特定業務に特化したLPを作成し、広告運用を開始すると、Webサイトが「24時間働く専門の営業マン」になります。
例えば、「就業規則LP」を見て問い合わせてきた経営者は、すでに「就業規則を作りたい（直したい）」という意思が固まっています。先生がいちから就業規則の重要性を説いたり、営業トークを駆使してニーズを掘り起こしたりする必要はありません。
先生が行うのは、専門家として最適なプランを提案し、契約書にサインをもらう（クロージング）だけです。
営業プロセスの前半部分（集客・教育）をLPに丸投げできるため、先生の時間的リソースが大幅に浮きます。その時間を、実務の品質向上や、既存顧問先へのフォロー、あるいは経営戦略の策定など、所長にしかできない「付加価値の高い業務」に充てることができます。
「高単価な仕事」とは、単に報酬が高い仕事のことだけを指すのではありません。先生が使う時間あたりの収益性が高い仕事のことです。LPを活用して「説得不要な客」を集めることは、事務所の時間単価を最大化する最短ルートと言えるでしょう。
専門特化LPは「資産」になる
「何でもできます」という看板を下ろし、「私は〇〇の専門家です」とWeb上で名乗ること。これには勇気がいるかもしれません。しかし、ランチェスター戦略（弱者の戦略）が教える通り、小さな一点に戦力を集中させることこそが、強者（大手事務所）に勝つ唯一の方法です。
特化型LPは、一度作ってしまえば、継続的に専門性の高い見込み客を連れてきてくれる「資産」となります。
「どの分野に特化すればいいか分からない」
「自分の商圏では、どんなニーズがあるのだろうか」
もしそのような迷いがあれば、まずはプロにご相談ください。当社HRSは、全国の社労士事務所のLP制作実績から、「今、どの地域で、どんなキーワードが熱いのか」というデータを持っています。
先生の得意分野や、過去の実績、地域の特性をヒアリングし、最も勝率の高い「特化戦略」をご提案します。総合型事務所の看板はそのままで構いません。Web上に、もう一つの強力な入り口を作ってみませんか？
先生の「強み」を尖らせたLPを作りませんか？
「就業規則や障害年金など、高単価な業務を増やしたい」
「大手には真似できない、地域密着の専門サイトを作りたい」
社労士事務所専門の制作会社であるHRSが、先生の得意分野を徹底的に分析し、ターゲットに突き刺さる専門特化型LPを制作します。
業界用語も法規制も熟知しているため、安心してお任せください。
「まだ特化する分野が決まっていない」という段階のご相談も大歓迎です。市場調査に基づいた戦略をご提案いたします。
