【障害年金・労務相談】依頼者の心に響く「共感型LP」の作り方と集客術

「障害年金の申請代行を扱っているが、ホームページからの問い合わせがなかなか面談につながらない」

「未払い残業や不当解雇の相談ページを作ったものの、電話が鳴らない。困っている人は多いはずなのに」

BtoC（個人）向けの業務、特に障害年金や深刻な労務トラブルを扱う社労士の先生から、このようなご相談をよくいただきます。

Web集客がうまくいかない原因を探るため、先生のサイトを拝見すると、ある共通点が見つかることがあります。それは、ページの内容が「法律的・事務的に正しすぎる」ことです。

「受給要件は以下の通りです」「着手金は〇〇円、成功報酬は〇〇%です」

確かに情報は正確です。しかし、精神的に追い詰められ、藁にもすがる思いでスマホを握りしめている依頼者にとって、その無機質な情報は「冷たい壁」のように感じられてしまいます。

深い悩みを抱えるターゲットが必要としているのは、機能的な説明ではなく、「この先生なら私の苦しみを分かってくれる」という「共感」です。

本記事では、障害年金や労務相談といったセンシティブな分野において、依頼者の心を開き、相談予約へと導くための「共感型ランディングページ（LP）」の作り方について解説します。

深刻な悩みを抱えるユーザーが「この先生なら」と選ぶ瞬間
離脱を防ぎ、相談予約へ導くストーリー展開
「心」を動かすLP制作はプロにお任せください

深刻な悩みを抱えるユーザーが「この先生なら」と選ぶ瞬間

企業相手（BtoB）のビジネスであれば、「実績」「スピード」「価格」といった合理的な指標が選定基準になります。しかし、個人（BtoC）、それも人生を左右するような悩みを抱えた人が相手の場合、選定基準はガラリと変わります。

彼らが求めているのは、優秀な法律家である以前に、「自分の味方になってくれる人間」です。

検索画面の向こう側にいるユーザーは、孤独です。「会社と戦うのが怖い」「病気のことを誰にも理解してもらえない」「将来どうなるか不安で眠れない」。そんな感情の渦中にいます。

この心理状態を理解せず、上から目線で法律論を振りかざすサイトは、一瞬で閉じられます。逆に、自分の気持ちを代弁し、寄り添ってくれるサイトに出会った瞬間、ユーザーは「ここに電話してみよう」と決断します。これが「共感型LP」の正体です。

法律用語を並べるな！ターゲットの「痛み」に寄り添うライティング

共感を生むための第一歩は、言葉選び（ライティング）を変えることです。専門家である先生にとって当たり前の「法律用語」は、一般の人にとっては難解な外国語と同じです。そればかりか、冷徹な印象を与えてしまいます。

例えば、障害年金のLPでよく見る表現と、共感を生む表現を比較してみましょう。

【一般的なNG例：機能的アプローチ】

障害年金の受給要件

初診日要件：初診日において国民年金または厚生年金の被保険者であること。
保険料納付要件：初診日の前日において、保険料納付済期間が3分の2以上あること。
障害認定日要件：障害認定日において政令で定める障害の状態にあること。

これは正しい記述ですが、読んだ人の心は動きません。「自分は該当するのだろうか？」と不安になるだけです。

【共感型OK例：感情的アプローチ】

こんな不安を抱えていませんか？

「うつ病で仕事が手につかず、収入が途絶えてしまった…」
「昔のカルテが見つからず、初診日が証明できないと言われた」
「役所に相談に行ったけれど、説明が難しくて諦めてしまった」

ご安心ください。あなたが悪いわけではありません。
複雑な手続きは、専門家である私たちがすべて引き受けます。

いかがでしょうか。後者は、ユーザーが実際に感じている「痛み」や「状況」を言語化しています。「そう、まさに私のことだ！」と思ってもらうこと。これがマーケティングにおける「共感」の入り口です。

LPの冒頭では、法律の話を一切する必要はありません。まずは「あなたの辛さはよく分かります」というメッセージを投げかけ、心の距離を縮めることに全力を注いでください。

プロフィール写真と「先生の想い」が成約の8割を決める

BtoCのLPにおいて、最も見られているコンテンツはどこだと思いますか？
料金表でも、事務所のアクセスでもありません。「代表プロフィール（先生の人柄）」です。

依頼者は、自分のプライベートな病状や、職場の恥ずかしいトラブルをすべてさらけ出す必要があります。「この人に話して大丈夫だろうか？」「怖くないだろうか？」「馬鹿にされないだろうか？」という不安を常に持っています。

それなのに、LPに掲載されている写真が「腕組みをして睨みつけているような写真」や「無表情で証明写真のような顔」だったらどうでしょう。「怖そうだからやめておこう」と、指一本でスクロールされて終わりです。

共感型LPでは、以下の要素を必ず盛り込みます。

安心感のある写真：威厳はいりません。柔らかい表情、相談者と同じ目線の高さ、傾聴している姿などの写真を掲載します。服装も、カチカチの黒スーツより、少し明るめの色やノーネクタイの方が好まれる場合もあります（ターゲットによります）。
ストーリー（想い）：なぜこの仕事をしているのか、その「原体験」を語ります。「身内が障害年金の手続きで苦労した経験がある」「自身もハラスメントで退職した過去がある」といったエピソードは、最強の武器になります。

「私もあなたと同じ痛みを経験しました。だからこそ、あなたの力になりたいのです」

このメッセージが伝わった時、価格競争など関係なく、「先生にお願いしたい」という指名買いが起こります。LPというデジタルの画面越しに、体温を伝える工夫が必要です。

離脱を防ぎ、相談予約へ導くストーリー展開

共感を得て「この人なら信頼できそうだ」と思ってもらえたら、次は具体的なアクション（相談予約）へと導く構成が必要です。

ここで役立つのが、ダイレクトレスポンスマーケティングの鉄則である「PASONA（パソナ）の法則」です。これを社労士の共感型LPに応用することで、スムーズなストーリー展開を作ることができます。

PASONAの法則を応用した社労士LPの構成案

PASONAの法則とは、以下の6つのステップでユーザーの行動を促すフレームワークです。旧来の「Agitation（煽り）」ではなく、近年主流の「Affinity（親近感）」を用いたモデルで構成します。

Problem（問題提起）：
「病気やケガで働けなくなり、将来の生活に不安を感じていませんか？」
ターゲットの悩みを明確にします。
Affinity（親近感・共感）：
「実は、当事務所に相談に来られる9割の方が、同じ悩みを抱えていました。手続きが複雑で、体調が悪い中では無理もありません」
煽るのではなく、寄り添い、孤独感を解消させます。
Solution（解決策）：
「障害年金という制度を活用すれば、年間〇〇万円の受給が可能になるかもしれません。経済的な不安を解消し、治療に専念できる環境を作りましょう」
商品（代行サービス）ではなく、得られる未来（ベネフィット）を提示します。
Offer（提案）：
「当事務所の『障害年金フルサポートプラン』なら、着手金0円、完全成果報酬でリスクなく申請できます。診断書の内容チェックから申立書の作成まで、すべて代行します」
具体的なサービス内容と、依頼するメリットを伝えます。
Narrowing Down（絞り込み・緊急性）：
「一人ひとり丁寧に対応するため、毎月5名様限定とさせていただいております。また、申請が遅れると受給額が減る可能性があります」
今すぐ申し込むべき理由を提示します。
Action（行動）：
「まずは無料の受給判定へ。お電話またはLINEでお気軽にご連絡ください」
迷わせないように、大きく目立つボタンを配置します。