第一想起という考え方

「売上を増やす」

というと「新規顧客を増やす＝広告に力を入れる」という発想にとらわれてしまう方が多いですが、新規開拓と同じかそれ以上に大事なのが既存顧客の維持囲い込みと深掘りです。

「え？先生のところって人事制度とかやってたの？」
「もっと早く言ってくれたら先生に頼んだのに」
「もう他社に依頼しちゃったよ」

既存顧客からこんな声を聞いたことはありませんか？
自分は若い頃にシステム開発会社で数年間営業として働いていたのですが、そのときの既存顧客から上記のような声を何度も聞きました。

「なんでもっと早く言わなかったんだろう」
「なんでもっとコミュニケーションをとらなかったんだろう」
「売り込みに思われたら嫌だからとか遠慮する必要なかったのに」
など、そのたびに悔しい気持ちを味わいました。

要するにこれはどういう状況なのかというと

「第一想起されていない」

ということになります。
第一想起されていないのでニーズが出たときに既存顧客の頭の中に自社のことが思い浮かんでいないのです。

じゃあ第一想起されるにはどうすればいいのか？
そのための方法がこの二つになります。

積極的に頻繁に既存顧客にアプローチして接触回数を増やすことで、相手に親近感を持ってもらいます。
同時に相手から見た自社の評価も高まっていきます。

ちなみに、接触頻度を増やす方法は訪問や電話だけではありません。

いろいろな方法を活用して頻繁にアプローチすることが大切です。

次のポイントは「専門家」として認識されているかということですが、専門家として認識してもらう一つの方法として「情報発信」があります。

例えばメールマガジンでマーケティングや採用に関する情報を発信して、その内容が「参考になる」「役立つ」「なるほど」と思えるものであったなら、その配信者のことを専門家と認識されるのではないでしょうか？

以上のことから、

①接触頻度を増やす
②専門家として認識してもらう

この二点を実現することで既存顧客から第一想起されるようになり、既存顧客の維持囲い込みと深掘りを実現することができます。

「既存顧客から第一想起されているか？」

是非このことを考えてみたら良いと思います。